外貿業務談判應具備的條件


外貿業務談判也是顯示一個人的道德素養水平,如果你只注重事那只能使你事倍功半。中國是一個禮儀之邦,怎樣讓老外對我們的產品臣服,不妨拿出中國應有的素質讓老外從心里上與我們合作。一下談談我個人認為在談判中應具有的技巧:

    1、準備不周:缺乏準備,首先無法得到對手的尊重,你心理上就矮了一截;同時無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳——然后就是你為了掙開這一點,就在另一點上做了讓步。

    2、缺乏警覺:對供應商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點,無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

    3、脾氣暴躁:人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔不必要的風險。同時由于給對方非常不好的印象,在對方的心目中形成成見,使你在日后的談判中處于被動狀態。

    4、自鳴得意:驕兵必敗,原因是驕兵很容易過于暴露自己,結果讓對手看清你的缺點,同時失去了深入了解對手的機會。同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行,激化對方的敵意和對立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。

    5、過分謙虛:過分謙虛只會產生兩個效果:一個可能就是讓別人認為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對你的尊重;另外一個可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠意,對你有戒心,產生不信任的感覺。

    6、不留情面:趕盡殺絕,會失去對別人的尊重,同時在關系型地區,也很有可能影響自己的職業生涯。

    7、輕諾寡信:不要為了滿足自己的虛榮心,越權承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損,同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本,無信無以為商。

    8、過分沉默:過分沉默會令對方很尷尬,往往有采購人員認為供應商是有求于自己,自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭取不到更好的交易條件。

    9、無精打采:采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了,但這時依然要保持職業面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。

    10、倉促草率:工作必須是基于良好的計劃管理,倉促草率的后果之一是:被供應商認為是對他的不重視,從而無法贏得對方的尊重。

    11、過分緊張:過分緊張是缺乏經驗和自信的信號,通常供應商會覺得遇到了生手,好欺負,一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

    12、貪得無厭:工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員,遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德,也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益,而非短期利益。

    13、玩弄權術:不論是處理企業內部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己,因為時間會使真相暴露,別人最終會給你下一個結論。

   14、泄露機密:天機不可泄露,嚴守商業機密,是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性,在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時,一定要合上資料、關掉電腦,或將資料直接帶出房間。


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