谷歌代理商出現分化 苦心經營團隊遭遇挖墻腳


7月9日,谷歌中國傳出消息,公司在中國的互聯網信息服務執照(ICP)已獲得了延期許可。盡管公司方面沒有發布公開聲明,在接聽媒體電話時也仍只是模糊地表態,但另一方面卻又按捺不住激動,在第一時間將“好消息”周知了公司在內地的24家服務代理商。

  當日晚間,谷歌一家區域代理商負責人收到了谷歌中國的電子郵件,郵件轉自Google美國總部,表示該代理可繼續為中國用戶提供互聯網搜索和其他服務。“谷歌能續期當然很好,就像是在最后關頭接上了一口氧氣吧。”這位負責人對谷歌年檢過關表示歡迎,但另一方面又稱這條好消息來得可能有點遲——這家代理谷歌業務多年的公司已在近期簽約成為騰訊SOSO的核心代理商,以后要“同時照顧兩個孩子了”。事實上,去年年底至今也是谷歌在華渠道有史以來變化最大的半年,據《每日經濟新聞》統計,超過半數的代理商已被騰訊SOSO、網易有道及搜狗搜索等收編,另有幾家仍在選擇洽談之中。

  由于谷歌前景仍存不確定性,加上市場競爭對手又給出了優厚的條件,因此如何收復安撫好代理商的心,已成為谷歌在“續期后時代”面臨的重要課題。

  谷歌代理商出現分化

  目前,在谷歌中國網站中公布的24家授權代理商,這份名單與2009年時相比已有了一些變化,谷歌江蘇地區的主要業務由江蘇福網及揚州鼎捷承擔,北京紫博藍的蘇州分公司接手原先的蘇州寰宇,而谷歌陜西地區的代理業務則交給了中企動力和中資源這兩家全國總代理。

  在此之前,曾經的谷歌江蘇地區代理南京網贏現已轉投網易有道門下,卻似乎還未來得及扯下舊旗易新幟。在其官方網站上,依然全部是谷歌的相關代理推薦。《每日經濟新聞》致電蘇州寰宇時提到谷歌的代理授權問題,工作人員不愿提供轉接并立即掛斷了電話。但記者從其他渠道獲悉,南京網贏確已代理網易有道。

  西安為華是原谷歌西北地區的唯一代理,現在代理起了騰訊SOSO的業務。該公司的劉姓經理一聽“谷歌”二字便連忙婉拒了記者的采訪。可能是聯系到了今年3月的一封所謂“27家中國伙伴致信谷歌要求公布去留問題”的公開信一事,劉經理連連表示“有些事說不清楚,現在也不方便說”。

  在一些代理商的感言中,常常可以看到如下的表述——“公司自2005/2006年起成為了谷歌的代理商。相互陪伴的這些年,公司從原先十幾個人的隊伍發展為現今上百人的規模,業績也非常可觀……”。而與此同時,谷歌中國的業務也在眾多代理商的努力下取得了迅猛的發展。

  除了已轉投網易有道的南京網贏、代理SOSO的西安為華等前谷歌代理,據《每日經濟新聞》初步調查統計,現谷歌的24家全國代理商中,同時代理騰訊SOSO的谷歌代理商為14家,超過了總數的一半;同時代理網易有道的也達到5家;同時代理搜狗的有3家。

  在這些有變化的名單當中,除了中企動力等幾家老牌代理商表示早在兩年前就代理了搜狗搜索等其他公司業務以外,其余大多數都是集中在2009年底至今的這一段時間里,才做出了拓展業務的決定,他們透露這“多少和谷歌牌照風波有點關系”。

  苦心經營團隊遭遇挖墻腳

  谷歌在中國的龐大代理商體系可追溯到5年前,為了建立這樣的體系與百度等對手競爭,谷歌不得不在中國采用了與美國完全不同的營銷策略。

  谷歌中國在2005年前,基本都是延續美國公司的思路,依靠網上自助填表的方式進行直銷,但這一套在互聯網尚未普及的中國國內行不通。谷歌漸漸意識到,在中國“人海戰術”才是市場推廣的主要手段,必須像本地公司的團隊那樣“掃樓掃街”才行。2005年8月,谷歌簽下了中企動力作為國內首家服務代理商。到 2008年10月,谷歌已在國內發展了兩家全國代理商以及24家區域性代理商,公司在國內搜索市場的份額也逐漸走出了最開始的低谷。

  這些為谷歌發展立下汗馬功勞的代理商,在多年征戰中都已積累了穩定的客戶關系、有經驗的銷售團隊以及相當的經濟實力,自然也就成了其他搜索公司眼中的“肥肉”。在谷歌牌照風波發生前后,以搜狐的搜狗搜索、網易的有道搜索、騰訊的SOSO為首的互聯網企業毫不掩飾地表達了對這些全國代理商的熱切期盼,并通過大力的游說及全國業務巡演,取得了令人驚嘆的實質收效。

  騰訊SOSO異軍突起

  在谷歌今年3月的退出風波后,《每日經濟新聞》曾在報道中指出,最大的受益者并不是目前搜索市場的老大百度,而是騰訊、搜狗、網易等其他追趕者。谷歌代理商的收編大戰似乎也驗證了這一觀點。

  就各代理商表態和公示的業務看來,騰訊SOSO在幾家搜索引擎“搶人戰”中成了最大收益者,超過一半的谷歌代理商隊伍已被騰訊SOSO“兼收并蓄”,在某些地區甚至完全吸納了谷歌代理。以江蘇地區為例,谷歌在江蘇有蘇州紫博藍、江蘇福網和揚州鼎捷3家企業,一起代理8個分區,而與此同時,江蘇福網、揚州鼎捷也在騰訊SOSO的區代編制內,SOSO在江蘇地區另有無錫中拓等4家業務代理。

  “在不影響(谷歌)業務的前提下,我們是可以代理其他產品的。”一位代理商告訴記者,在與谷歌簽訂的協議中,谷歌并不反對代理商經營其他業務。并且,由于自己公司在當地代理業務中的話語能力較強,加之網易、騰訊等公司正“求賢若渴”,因此他們也不會提出“排他”的要求,“可以平衡一下發展。”這位代理商人士表示。

  一位谷歌中部代理商的代表也在近期與騰訊SOSO簽下代理協議,他在回答 “谷歌與SOSO之間的推廣業務會否產生沖突”時表示,兩者針對的客戶群體有本質差別,甚至是互補的。“Google是全球性搜索引擎,針對貿易公司、外貿業務以及國內高端客戶的相對多一些;百度的用戶更大眾,SOSO的群體更年輕、也比較大眾,我們還很看重幾億的QQ在線用戶,公司的業務就可以在這個基數上做延伸。”

  這位代理商代表透露,谷歌牌照風波出現后,導致公司業務量出現過暫時的波動,公司更迫切需要一個可以長線經營的產品。“我們年初開始和騰訊談,這事兒不能說和谷歌沒有一點關系。”他表示,這半年來,確實有多家其他搜索引擎代表主動上門聯系,熱鬧一時。

  相較于“谷歌和SOSO的用戶群體不沖突,而是互補的”這個理由,也許騰訊SOSO開出的優厚條件會更為實際。這位代理商代表對記者表示,一般谷歌代理商的利潤來源主要是開戶費、服務費以及返點等,而SOSO開出的條件也大致如此安排,還更多了一點優惠。

  當記者問及谷歌和SOSO在利潤安排有什么不同時,這位人士遲疑了一下,稱“就是明折扣”。他舉了一個例子,“比如我們交給谷歌100元,到這個季度末他會返給我15元;而SOSO則是直接上交85元就可以了。”他認為這就是谷歌的“老美習慣”和本土文化不一樣的地方,一般區域代理商每月可有上百萬元的營收,“打個時間差有時也很重要。”

  對于上述情況,騰訊方面向《每日經濟新聞》回應確認“我們已經和超過10家的 Google代理商建立起了合作關系”,并稱十分看好一個“2010年規模將超過100億,且保守估計每年的增速都高達30%以上”的搜索廣告市場,并表示歡迎包括Google代理商在內的所有代理商參與合作。

  “續期后時代”谷歌面臨難題

  7月9日,谷歌中國牌照延期的消息像是給代理商暫時吃了一顆定心丸,但接下來,谷歌如何收復這些逐漸失散的代理商,是其“續期后時代”的一個重大課題。在今年五一前后,谷歌中國區總裁劉允曾緊急拜會谷歌中國代理商,要求他們提供穩定的支持,但牌照風波發生以來,谷歌中國一直沒有進行政策調整。

  谷歌一家中部省份代理商告訴《每日經濟新聞》,這段時間以來,谷歌的政策沒有變化,有些改變的只是考核方式。“比如說,以前整個谷歌的代理打包給15個返點,后來調整為內容網絡(即聯盟)12%,搜索網絡(即關鍵詞)18%,整體利潤沒改變,只是側重點不同了。”

  一些代理商表示,希望谷歌中國考慮利潤傾斜或放開更多優惠。

  中企動力公司人士表示,作為谷歌最早也是最大的代理商,公司仍會繼續代理谷歌的相關業務。“據我們所知,谷歌沒有改變過代理政策,我們對客戶的活動和價格都跟過去一樣,正常開展。”

  中企動力說這番話也是因為公司另外同時經營多項業務,“谷歌代理在我們的業務中只占一小部分,不影響營收。”而對其他一些單純代理谷歌業務的代理商來說,或許會少了一定的安全感。據悉,它們中有一些正在與其他公司進行洽談。
 


發表評論
共有條評論
昵 稱: 密 碼: 游客發言不需要密碼.
驗證碼: 匿名發表
內 容:
雖然發表評論不用注冊,但是為了保護您的發言權,建議您注冊帳號.

林丹羽毛球